Les clés de l’argumention à l’accueil

Votre formation en détail
Les objectifs de la formation

Objectif principal :

Donner au personnel de l’accueil les outils et les méthodes pour convaincre les patients ou leur famille d’opter pour des services   supplémentaires (chambre individuelle…).

Objectifs pédagogiques : 

A l’issue de la formation, les participants seront en capacité de : 

    • Rebondir sur ce que dit le visiteur pour lui proposer un service adapté
    • Trouver les bons arguments pour convaincre la personne en face de l’intérêt de la prestation.
    • Répondre sans agressivité aux objections (les avoir préparées)
    • Gérer ses émotions  : oser proposer un service et accepter le non sans le prendre pour soi
    • utiliser les techniques d’argumentation pour influencer sans manipuler
Programme

CONTENU jour 1

1.Poser le cadre (45’)

  • Présentation de la journée et des règles de fonctionnement
  • Vos attentes ; les réponses/programme
  • Votre vision de l’argumentation dans le cadre de votre activité 
  • Enjeux et nécessité de convaincre dans votre contexte actuel

2. Vous avez dit convaincre ?(1h15) 

  • Convaincre : un des 3 objectifs de communication 
  • Pour convaincre, il faut communiquer : rappel des éléments fondamentaux de la communication 
  • Les clés pour convaincre et persuader

3. créer un environnement favorable (1h30)

  • Soigner son accueil pour favoriser le dialogue
  • L’écoute, premier levier de la conviction : 
  • Reformuler pour rassurer
  • Questionner pour découvrir et comprendre
  • Répondre au besoin avant de rebondir sur son argumentation

4.  Comprendre la personne en face (1h30)

  • Besoins et motivations
  • Adapter son discours aux motivations : le SONCAS
  • La méthode AIDA pour mieux convaincre

5. Oser proposer (1h30)

  • Développer la confiance en soi , gérer ses émotions
  • Rester authentique et éthique avec ses interlocuteurs
  • Adopter un comportement qui assoit la crédibilité de votre discours : gestes, postures et congruence
  • Influencer sans manipuler

6. action ! (30’)

Mise en situation décontextualisée pour s’entraîner à convaincre 

Plan de travail pour la deuxième journée

CONTENU jour 2

1. Ancrage des éléments travaillés J1 (45’)

  • l’ancrage permet de réactiver les éléments abordés lors de la première journée : ceux qui sont acquis et ceux à retravailler.

2. Les différents types d’arguments (1h) 

  • Les arguments de tête : attirer l’attention et susciter l’intérêt
  • Les arguments de cœur :  pour provoquer le désir et l’acte d’achat

3. Préparer son argumentation (1h30)

  • Structurer son argumentation avec la méthode CAP/CAB
  • Adapter son vocabulaire
  • 2/3 de vous 1/3 de je-nous
  • La méthode 3P : penser et parler positif
  • Rythmer son propos, les figures de style pour illustrer et valoriser vos arguments
  • Méthode 3v : utiliser vos 3 sens : le verbal, le vocal et le visuel
  1. Anticiper et gérer les objections(1h30)
  • Aborder l’objection comme la preuve que vous avez été écouté
  • Voir l’objection comme une occasion d’échanger et d’aller plus loin
  • La préparation : 50% du succès dans votre argumentation.

5. Action ! (1h30)

Entraînement pratique débriefé à l’art de la rhétorique 

6. conclusion (30’)

Tour de table pour valider ce qui a été travaillé

Évaluation des acquis

Évaluation de la formation.

Élaboration d’un plan d’action

 

Méthodes pédagogiques

Alternance de méthodes actives, interrogatives et expositives.

    • Pour faciliter l’ancrage et conformément à l’ADN BeeToBe, nos ateliers utilisent la Ludo pédagogie : (Jeux, mises en situation, ateliers).
    • Remise d’un support de synthèse.
Modalités d'évaluation

Le formateur ou la formatrice évalue les savoirs, savoir faire et savoir être de la manière suivante :

    • Évaluation des acquis en cours de formation (tests, exercices, études de cas et mises en situation).
    • Évaluation de l’impact de la formation à chaud.
    • Test de validation des acquis en fin de formation.

Nos autres formations

Nos formations spécifiquesau secteur santé, sanitaire et sociale

Infos pratiques

Tarifs

  • Intra : à partir de
    1100 HT par jour
  • Inter : 525€ HT par jour et par participant

Beetobe, le centre de formation happyculteur de compétences.

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